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 您不能在研讨会上教孩子骑自行车

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您是否无法让人们购买您所出售的商品?读这本书。假设您已经知道,要成功营销您的业务,您需要确定受众的问题并说明为什么您拥有最佳解决方案。这样还不够吗?

戴维·桑德勒(David Sandler)(创建了桑德勒销售学院)为改善您的销售展示提供了深刻的见解。他的书以他的五个成功销售规则开始:

  1. 验证您的潜在客户
  2. 提取潜在客户的“痛苦”
  3. 验证潜在客户有钱
  4. 确保潜在客户是决策者
  5. 使您的服务或产品符合潜在客户的“痛苦”

规则1,规则2和规则5与有效营销规则相同:确定您的市场及其挑战(规则5可能涉及针对潜在客户的需求对产品或服务进行创意包装)。规则#3虽然很明显,但不应跳过。规则#4确保您不会浪费时间与组织中的错误人员交谈。

本书继续介绍“桑德勒潜艇”,并介绍了一系列销售步骤:

  1. 粘接与融洽 。让前景变得比你感觉还好。
  2. 前期合同。 建立协议以查看是否有任何要讨论的内容。
  3. 疼痛。 找到潜在客户的“伤痛”,并探究他们所遭受的痛苦。展示您的企业如何消除这种痛苦。
  4. 预算。 确定他们的预算,或提供一个较低端的“入门”解决方案。
  5. 决定 什么 是您的准客户的决策过程? 什么时候 他们会前进吗? 怎么样 你得到报酬吗? 会参与决策过程吗?
  6. 履行。 查看您的潜在客户的合同,痛苦,预算和决定。确保您的解决方案可以解决潜在客户的痛苦。
  7. 售后。 为避免买方后悔,请感谢他们的命令,提出已达成共识的妥协,并让他们有机会立即退出。

此外,他介绍了许多控制销售对话的技术,包括:

  • 倒车 (“这是一个有趣的问题。为什么要问?”)
  • 控制面试 (“我们可以备份一会儿吗?”)
  • 中风-重复-反向 (“我很高兴您告诉我亲密的事实,但让我问您一个问题”)
  • 负反转 (“能否更具体地告诉我您如何看待我的产品解决了您的问题?”)

感谢Bob Annick(707. 343.1722业务成长与发展公司)推荐本月的书。

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